Il customer journey 2024 nell’acquisto auto: vendite online vs. offline

Se chiedessi ai tuoi genitori come hanno comprato la loro prima auto, sicuramente avrebbero una bella storia da raccontarti. Magari l’hanno comprata dal vicino di casa a un prezzo molto ridotto e con una cassa di birra in regalo. O hanno visto un annuncio “vendesi” con una piccola foto sgranata sulla rivista AutoTrader al 7/11 del quartiere. Oppure sono passati dalla concessionaria più vicina, hanno fatto un giro intorno all’isolato con la loro nuova auto e hanno chiuso l’affare con una salda stretta di mano.

Come sono cambiati i tempi. Oggi, gran parte della ricerca, e talvolta persino l’acquisto vero e proprio, di un’auto avviene interamente online. Di fatto, il 90% delle vendite di auto inizia con un clic digitale. Certo, i test drive e le strette di mano fanno ancora parte del processo, ma quando un cliente entra nel tuo showroom, puoi star certo che ha già cliccato, cercato, navigato e letto online tutto ciò che riguarda l’auto che è venuto a vedere.

Immagina la scena: un cliente entra nel tuo showroom. Tutto è impeccabile, con i paraurti perfettamente allineati e nemmeno un singolo spazio vuoto in vista. Ogni auto brilla appena lucidata, in attesa che il nuovo proprietario la porti via verso il tramonto. L’impressione che questo fa sul cliente è enorme: sei professionale, sei affidabile, sei un’azienda con cui il tuo cliente vuole spendere migliaia di euro per un’auto.

E perché no? Tu e il tuo team dedicate innumerevoli ore e migliaia di euro all’anno per essere preparati come nessun altro ad accogliere i clienti nel vostro showroom, costruire relazioni con loro e consegnare le chiavi del veicolo perfetto.

Ora immagina un universo parallelo in cui lo stesso cliente entra nel tuo showroom e si trova davanti a questa scena: invece di auto luccicanti allineate in file perfette, vede veicoli parcheggiati alla rinfusa in tutto il locale. Alcuni sono sporchi e alcuni sono persino coperti da un telo con un piccolo cartello che dice: “Prossimamente”.

È molto probabile che i tuoi clienti pensino di essere finiti in qualche puntata automobilistica di Ai Confini della Realtà, vero? Come dicevo: un universo parallelo, perché, ovviamente, tu non lasceresti mai che la tua concessionaria avesse un aspetto del genere.

Allora perché tanti siti del settore automotive mostrano questo tipo di caos? Per quanto sia indispensabile che la tua concessionaria fisica sia attrezzata al meglio per avere successo, stai facendo un grande torto al tuo brand se non applichi la stessa logica alla presenza online della tua concessionaria.

Oggi il tuo sito è l’equivalente digitale del tuo showroom e un SRP è l’equivalente del piazzale della tua concessionaria. Per quante persone entrino fisicamente nel tuo punto vendita ogni giorno, ce ne sono decine, se non centinaia, di volte tante che ti visitano online.

Detto questo, è fondamentale che tu tratti il tuo sito e la tua presenza digitale con lo stesso livello di cura e attenzione che dedichi ai tuoi asset offline. SRP con immagini di bassa qualità, una visualizzazione incoerente o, l’orrore degli orrori, inventario senza alcuna immagine, non rappresentano fedelmente il tuo business e con ogni probabilità potrebbero costarti una vendita.