Auton ostajan polku 2024: verkossa vs. liikkeessä tapahtuva myynti

Jos kysyisit vanhemmiltasi tarinan heidän ensimmäisen autonsa ostosta, lyön vetoa, että heillä olisi paljon kerrottavaa. Ehkä se on tarina, jossa auto hankittiin naapurilta tuntuvalla alennuksella ja kalja-arkin kaupanpäällisillä. Tai siitä, kuinka he näkivät “myydään”-ilmoituksen pienen, rakeisen valokuvan kanssa AutoTrader-lehdessä paikallisessa lähikaupassa. Tai ehkäpä he kävelivät lähimmälle jälleenmyyjälle, ottivat uudet rattaansa pienelle koeajolle korttelin ympäri ja sinetöivät kaupan napakalla kädenpuristuksella.

Ajat ovat muuttuneet. Nykyään suuri osa auton tutkimisesta – ja toisinaan jopa itse ostosta – tehdään kokonaan verkossa. Itse asiassa 90 % auton kaupoista alkaa digitaalisella klikkauksella. Koeajot ja kädenpuristukset kuuluvat toki edelleen prosessiin, mutta voit olla varma, että siihen mennessä, kun asiakas saapuu showroomiisi, hän on jo klikannut, etsinyt, selannut ja lukenut verkosta jokaisen tiedonmurusen autosta, jota hän on tullut katsomaan.

Kuvittele tämä: asiakas astelee showroomiisi. Se on tahraton, puskurit ovat täydellisesti linjassa eikä yhtäkään tyhjää paikkaa näy. Jokainen auto on tuoreesti vahattu ja odottaa vain uutta omistajaansa lähtemään auringonlaskuun. Tämän vaikutus asiakkaaseen on valtava: olet ammattimainen, luotettava ja yritys, jolle asiakkaasi haluaa antaa tuhansia euroja autosta.

Ja miksipä eivät antaisi? Sinä ja tiimisi käytätte vuosittain lukemattomia tunteja ja tuhansia euroja varmistaaksenne, että olette parhaiten varustautuneita ottamaan asiakkaita vastaan showroomissanne, rakentamaan heidän kanssaan suhteita ja ojentamaan heille avaimet juuri heille sopivaan ajoneuvoon.

Kuvittele nyt rinnakkaistodellisuus, jossa sama asiakas kävelee showroomiisi ja törmää tällaiseen näkymään: kiiltävien, siististi riveissä olevien ajoneuvojen sijaan hän näkee autoja hujan hajan parkkeerattuna ympäri showroomin lattiaa. Osa autoista on likaisia, ja jotkut on jopa peitetty pressulla, jossa lukee pienellä kyltillä: ”Tulossa pian”.

Asiakkaasi luultavasti luulevat eksyneensä johonkin autoalan Twilight Zone -jaksoon, eikö niin? Kuten sanoin – rinnakkaistodellisuus, sillä et tietenkään koskaan antaisi liikkeesi näyttää tältä.

Miksi siis niin monet autoalan verkkosivut ovat juuri tällaisen kaaoksen kuva? Vaikka on ehdottoman tärkeää, että fyysinen liikkeesi on varustettu menestykseen mahdollisimman hyvin, teet karhunpalveluksen brändillesi, jos et sovella samaa logiikkaa liikkeesi verkkonäkyvyyteen.

Nykyään verkkosivustosi on showroomisi digitaalinen vastine ja SRP liikkeesi pihakentän. Olipa fyysisten päivittäisten kävijöiden määrä mikä tahansa, verkossa sinua kävijöitä on kymmen-, ellei satakertaisesti enemmän.

Tämän vuoksi on ratkaisevan tärkeää, että kohtelet verkkosivustoasi ja digitaalista läsnäoloasi yhtä huolellisesti ja tarkkaavaisesti kuin offline-omaisuuttasi. SRP:t, joissa on heikkolaatuisia kuvia, epäjohdonmukainen esitystapa tai – kauhujen kauhu – varastoautoja täysin ilman kuvia, eivät anna oikeudenmukaista kuvaa yrityksestäsi ja voivat hyvinkin maksaa sinulle myynnin.