El recorrido del comprador de coches en 2024: ventas online vs. offline

Si le preguntaras a tus padres cómo compraron su primer coche, seguro que tendrían toda una historia que contarte. Quizá lo adquirieron del vecino por una cantidad bastante rebajada y una caja de cervezas. O vieron un anuncio de “se vende” con una pequeña foto granulada en la revista AutoTrader del 7/11 del barrio. O puede que se pasaran por el concesionario más cercano, dieran una vuelta a la manzana con su nuevo coche y sellaran el trato con un firme apretón de manos.

Cómo han cambiado los tiempos. Hoy en día, gran parte de la búsqueda —y en ocasiones incluso la propia compra— de un coche se hace íntegramente online. De hecho, el 90 % de las ventas de coches arrancan con un clic digital. Claro que las pruebas de conducción y los apretones de manos siguen formando parte del proceso, pero cuando un cliente llega a tu showroom, puedes apostar a que ya ha hecho clic, buscado, navegado y leído todo lo que hay online sobre el coche que viene a ver.

Imagina la escena: un cliente entra en tu showroom. Está impecable, con los parachoques perfectamente alineados y sin un solo hueco vacío a la vista. Cada coche brilla recién encerado, esperando a que su nuevo dueño se lo lleve hacia el atardecer. La impresión que esto causa en el cliente es enorme: eres profesional, eres de fiar, eres una empresa con la que tu cliente quiere gastarse miles de dólares en un coche.

¿Y por qué no? Tú y tu equipo dedicáis innumerables horas y miles de dólares al año para estar mejor preparados que nadie a la hora de recibir clientes en vuestro showroom, construir relaciones con ellos y entregarles las llaves del vehículo perfecto.

Ahora imagina un universo paralelo en el que ese mismo cliente entra en tu showroom y se encuentra con esta escena: en lugar de coches relucientes alineados en filas perfectas, ve vehículos aparcados de cualquier manera por todo el local. Algunos están sucios y otros incluso cubiertos con una lona y un pequeño cartel que pone: “Próximamente”.

Lo más probable es que tus clientes piensen que han caído en algún capítulo automovilístico de La Dimensión Desconocida, ¿verdad? Como decía: un universo paralelo, porque, evidentemente, tú jamás dejarías que tu concesionario tuviera ese aspecto.

Entonces, ¿por qué tantas webs del sector automoción muestran este tipo de caos? Por imprescindible que sea que tu concesionario físico esté lo mejor equipado posible para tener éxito, le estás haciendo un flaco favor a tu marca si no aplicas la misma lógica a la presencia online de tu concesionario.

Hoy en día, tu web es el equivalente digital de tu showroom, y un SRP, el equivalente del parking de tu concesionario. Sea cual sea el número de personas que entran físicamente en tu tienda cada día, hay decenas, si no cientos, de veces esa cifra visitándote online.

Dicho esto, es crucial que trates tu web y tu presencia digital con el mismo nivel de cuidado y atención que dedicas a tus activos offline. Los SRP con imágenes de baja calidad, una visualización inconsistente o, el horror de los horrores, inventario sin ninguna imagen, no representan justamente tu negocio y muy probablemente podrían hacerte perder una venta.