Outils de vente numérique automobile : évaluer le relais entre l’acheteur et les ventes
Un outil de vente au détail automobile numérique peut aider les acheteurs à effectuer certaines étapes de l’achat d’un véhicule en ligne, mais il n’est utile que si la concession peut poursuivre la conversation par la suite.
L’évaluation doit couvrir davantage que l’interface en ligne. Elle doit également examiner l’exactitude des stocks, les hypothèses de paiement, la visibilité pour le personnel, les informations client, la continuité sur mobile et le transfert du site web à l’équipe commerciale.
TL ;DR
- Évaluez les étapes d’achat réellement prises en charge par chaque outil.
- Testez si l’activité en ligne parvient au personnel compétent de la concession.
- Examinez les hypothèses concernant le paiement, la reprise et les étapes de financement.
- Incluez la continuité sur mobile, la sécurité et la propriété des données.
- Utilisez des dossiers de test non sensibles plutôt que de véritables demandes de crédit ou de financement.
Ce qu’est réellement un outil de vente au détail automobile numérique
Un outil de vente au détail numérique automobile permet aux acheteurs d’effectuer en ligne une partie ou la totalité des étapes d’achat d’un véhicule.
Selon le produit et sa configuration, l’outil peut prendre en charge :
- Exploration des options de paiement.
- Informations sur la reprise.
- Étapes de financement.
- Sélection du véhicule.
- Demandes de rendez-vous.
- Poursuite du parcours par le personnel.
Ne définissez pas la vente au détail numérique exclusivement comme un paiement en ligne. Le paiement en ligne est une issue possible, pas l’ensemble de la catégorie.
Le résumé des recherches de Cox Automotive sur la vente au détail numérique de juin 2025 indique que les consommateurs et les concessionnaires constatent des écarts entre les expériences en ligne et en concession.
Cela fait du transfert un élément important de l’évaluation.
Comment évaluer les outils de vente au détail numérique automobile
Utilisez les mêmes questions pratiques pour chaque solution candidate.
| Domaine d’évaluation | Questions des acheteurs |
|---|---|
| Disponibilité des véhicules | L’outil reflète-t-il la disponibilité actuelle ? |
| Hypothèses de paiement | Quel prix, apport, durée, taxes et frais déterminent les montants affichés ? |
| Reprise | Le montant est-il une estimation ou une offre ferme ? Quelle confirmation reste nécessaire ? |
| Étapes de financement | Quelles étapes se déroulent en ligne et lesquelles nécessitent encore une vérification ou une approbation ? |
| Flux CRM et DMS | Les dossiers approuvés parviennent-ils au CRM et, le cas échéant, au DMS ? |
| Gouvernance des données | Qui gère les autorisations, la conservation et l’exportation des données ? |
| Continuité sur mobile | Un acheteur peut-il enregistrer son parcours et le reprendre sur un téléphone ? |
| Poursuite du parcours par le personnel | Le commercial peut-il voir ce que l’acheteur a effectué et comprendre la suite du processus ? |
Un bon transfert peut réduire les saisies répétées inutiles, mais certaines étapes de vérification ou de consentement peuvent rester nécessaires.
Le test d’acceptation du transfert entre l’acheteur et les équipes commerciales
Effectuez un test représentatif du parcours du prospect vers les ventes et définissez les critères de réussite et d’échec avant de commencer.
Appliquez les garde-fous suivants :
- N’effectuez pas de vérification réelle de crédit.
- Ne soumettez pas de demande de crédit réelle.
- Ne soumettez pas d’informations financières réelles.
- Utilisez des dossiers de préproduction ou de démonstration autorisés.
- Utilisez des données saisies non sensibles.
Testez ensuite le parcours :
- Un prospect test effectue les étapes en ligne disponibles sur un véhicule représentatif.
- L’activité est transmise au système de gestion de la relation client (CRM) ou au dossier approuvé accessible au personnel, ainsi qu’au système de gestion de concession (DMS), le cas échéant.
- Un commercial désigné répond à trois questions : De quel véhicule s’agit-il ? Quelles étapes le prospect a-t-il effectuées ? Quelle est la prochaine étape ?
- Un responsable principal et un suppléant sont désignés.
- Un plan couvre les demandes reçues en dehors des heures de présence du personnel.
Réussite : la passation est complète et attribuée à un responsable, et le commercial peut répondre aux trois questions.
Échec : le travail effectué en ligne est perdu, répété inutilement ou transmis sans qu’aucune personne ne soit chargée de poursuivre l’échange.
Sécurité des données
La vente au détail numérique traite des informations clients, la sécurité doit donc faire partie de l’évaluation.
La FAQ de la FTC sur la Safeguards Rule applicable aux concessionnaires automobiles de la Federal Trade Commission (FTC) des États-Unis explique que les concessionnaires automobiles qualifiés d’institutions financières doivent élaborer, mettre en œuvre et maintenir un programme écrit de sécurité des informations afin de protéger les informations clients.
Il s’agit d’orientations générales aux États-Unis. Elles ne s’appliquent pas de manière identique à chaque concessionnaire, prospect ou formulaire. Demandez à votre responsable de la conformité de déterminer quelles obligations s’appliquent à votre activité.
Place des visuels
La vente au détail numérique concerne les étapes d’achat et leur continuité. La présentation du véhicule est une couche complémentaire.
Par exemple, les vues interactives des véhicules de CarCutter peuvent présenter un véhicule au moyen d’une vue interactive dans un lecteur intégré au site web.
Il s’agit d’une fonctionnalité visuelle, et non d’un composant requis de toute solution de vente au détail numérique.
CarCutter est une couche de merchandising visuel. Ce n’est ni une solution de financement, ni de prêt, ni de crédit, ni une suite transactionnelle complète.
Guides connexes
Assurez la continuité entre le transfert au client et le flux de travail de merchandising :
- Commencez par la cohérence du merchandising sur plusieurs sites lorsque plusieurs établissements ont besoin d’une norme visuelle commune.
- Consultez le guide d’achat des logiciels de merchandising automobile lors de la sélection d’outils de capture, de traitement ou de distribution de médias.
- Appliquez des stratégies de merchandising automobile pour améliorer la précision et l’utilité des annonces en ligne.
Questions fréquentes
Comparez les exigences du fournisseur sélectionné avec votre site web actuel, votre hébergement et vos intégrations. Présentez la configuration proposée dans un environnement de test approuvé avant de décider de conserver le site ou de le remplacer.
Pour tout montant présenté comme une estimation, demandez comment les hypothèses modifiées sont identifiées et communiquées au personnel. Reconfirmez les hypothèses actuelles avec le client si nécessaire et ne présentez pas une estimation comme une approbation de financement.
Intégrez la poursuite du parcours par téléphone et en personne au test d’acceptation : vérifiez que le personnel peut récupérer les étapes effectuées et voir ce qu’il reste à faire. Autorisez l’assistance humaine sans imposer de remplir les formulaires de financement en ligne, tout en préservant les étapes requises de consentement ou de vérification.
Commencez ici : effectuez un test par étapes du passage des acheteurs aux ventes. Vérifiez que le dossier parvient au personnel concerné, que le vendeur comprend le véhicule et les étapes effectuées, et que la prise en charge se poursuit en dehors des heures d’ouverture. Utilisez des données non sensibles et n’effectuez aucune vérification de solvabilité ni soumission financière réelle.