Autokaupan digitaalisen vähittäismyynnin työkalut: asiakkaan siirtymisen myynnille arviointi
Autoalan digitaalinen vähittäismyyntityökalu voi auttaa ostajia suorittamaan joitakin ajoneuvon ostamisen vaiheita verkossa, mutta työkalu on hyödyllinen vain, jos autoliike pystyy jatkamaan keskustelua sen jälkeen.
Arvioinnin tulisi kattaa muutakin kuin verkkokäyttöliittymä. Siinä tulisi tarkastella myös varastotietojen paikkansapitävyyttä, maksuun liittyviä oletuksia, henkilöstön näkyvyyttä, asiakastietoja, jatkamista mobiililaitteella sekä siirtymistä verkkosivustolta myyntitiimille.
TL;DR
- Arvioi, mitä ostamisen vaiheita kukin työkalu todella tukee.
- Testaa, päätyvätkö verkkotoiminnot oikealle autoliikkeen henkilöstölle.
- Tarkista maksuun, vaihtoautoon ja rahoitusvaiheisiin liittyvät oletukset.
- Huomioi mobiililaitteella jatkaminen, tietoturva ja datan omistajuus.
- Käytä vaiheittaisia, ei-arkaluonteisia tietoja todellisten luotto- tai rahoitushakemusten sijaan.
Mikä digitaalinen vähittäismyyntityökalu oikeastaan on
Digitaalisen autokaupan työkalu antaa ostajille mahdollisuuden hoitaa osan tai kaikki auton ostamisen vaiheet verkossa.
Tuotteesta ja määrityksistä riippuen työkalu voi tukea seuraavia toimintoja:
- Maksuvaihtoehtojen tarkastelu.
- Vaihtoautoa koskevat tiedot.
- Rahoitusvaiheet.
- Ajoneuvon valinta.
- Ajanvarauspyynnöt.
- Henkilöstön mahdollisuus jatkaa asiointia.
Älä määrittele digitaalista autokauppaa pelkästään verkkokassaksi. Kassa on yksi mahdollinen päätepiste, ei koko kategoria.
Cox Automotiven kesäkuun 2025 digitaalista vähittäiskauppaa koskevassa tutkimusyhteenvedossa todetaan, että kuluttajat ja autoliikkeet tunnistavat eroja verkko- ja myymäläkokemusten välillä.
Siksi siirtymä on tärkeä osa arviointia.
Miten arvioida autokaupan digitaalisia työkaluja
Käytä samoja käytännön kysymyksiä jokaisen ehdokkaan kohdalla.
| Arviointialue | Ostajan kysymykset |
|---|---|
| Ajoneuvojen saatavuus | Vastaako työkalu ajantasaista saatavuutta? |
| Maksuoletukset | Mitkä hinta, käsiraha, maksuaika, verot ja maksut vaikuttavat näytettyihin lukuihin? |
| Vaihtoauto | Onko luku arvio vai sitova tarjous? Mitä vahvistuksia tarvitaan vielä? |
| Rahoituksen vaiheet | Mitkä vaiheet tapahtuvat verkossa ja mitkä edellyttävät edelleen tarkistusta tai hyväksyntää? |
| CRM- ja DMS-tiedonkulku | Siirtyvätkö hyväksytyt tiedot CRM:ään ja tarvittaessa DMS:ään? |
| Datan hallinta | Kuka vastaa käyttöoikeuksista, säilytyksestä ja datan viennistä? |
| Jatkaminen mobiilissa | Voiko asiakas tallentaa tiedot ja jatkaa puhelimella? |
| Henkilöstön mahdollisuus jatkaa asiointia | Näkeekö myyjä, mitä asiakas teki, ja ymmärtääkö hän, mitä tapahtuu seuraavaksi? |
Hyvä siirtymä voi vähentää tarpeetonta tietojen uudelleensyöttöä, mutta joitakin varmennus- tai suostumusvaiheita saatetaan silti tarvita.
Asiakkaan ja myynnin välisen siirtymän hyväksymistesti
Tee edustava testi ostajan siirtymisestä myyntiin ja määritä hyväksytty ja hylätty tulos ennen aloittamista.
Käytä seuraavia reunaehtoja:
- Älä tee todellista luottotietojen tarkistusta.
- Älä lähetä todellista luottohakemusta.
- Älä lähetä todellisia taloudellisia tietoja.
- Käytä hyväksyttyjä testaus- tai demotietueita.
- Käytä ei-arkaluonteisia syötteitä.
Testaa sitten polku:
- Testiostaja suorittaa saatavilla olevat verkkovaiheet edustavalla ajoneuvolla.
- Tapahtuma siirtyy asiakkuudenhallintajärjestelmään (CRM) tai hyväksyttyyn henkilöstölle tarkoitettuun tietueeseen sekä tarvittaessa jälleenmyyjän hallintajärjestelmään (DMS).
- Nimetty myyjä vastaa kolmeen kysymykseen: Mikä ajoneuvo tämä on? Mitä ostaja suoritti? Mikä on seuraava vaihe?
- Ensisijainen vastuuhenkilö ja varahenkilö on nimetty.
- Suunnitelma kattaa henkilöstön työajan ulkopuolella vastaanotetut yhteydenotot.
Hyväksytty: Siirto on ehjä ja sille on nimetty vastuuhenkilö, ja myyjä osaa vastata kolmeen kysymykseen.
Hylätty: Verkossa tehty työ katoaa, toistetaan tarpeettomasti tai siirtyy eteenpäin ilman, että kukaan vastaa keskustelun jatkamisesta.
Tietoturva
Digitaalinen vähittäismyynti käsittelee asiakastietoja, joten tietoturvan tulee kuulua arviointiin.
Yhdysvaltain liittovaltion kauppakomission (FTC) autoliikkeille tarkoitettua Safeguards Rule -sääntöä koskevissa usein kysytyissä kysymyksissä selitetään, että rahoituslaitoksiksi katsottujen autoliikkeiden on laadittava, otettava käyttöön ja ylläpidettävä kirjallinen tietoturvaohjelma asiakastietojen suojaamiseksi.
Tämä on yleisluonteista Yhdysvaltoja koskevaa ohjeistusta. Se ei sovellu samanlaisena kaikkiin autoliikkeisiin, liideihin tai lomakkeisiin. Pyydä compliance-vastaavaasi määrittämään, mitkä velvoitteet koskevat toimintaasi.
Visuaalisten elementtien rooli
Digitaalisessa vähittäismyynnissä on kyse ostoprosessin vaiheista ja niiden jatkumisesta. Ajoneuvon esittely on sitä täydentävä taso.
Esimerkiksi CarCutter:n interaktiiviset ajoneuvoesitykset voivat esitellä ajoneuvon verkkosivuston soittimessa interaktiivisen esityksen avulla.
Se on visuaalinen ominaisuus, ei jokaisen digitaalisen vähittäismyyntiratkaisun pakollinen osa.
CarCutter on visuaalisen merchandisingin taso. Se ei ole rahoitus, lainananto, luotto tai kokonaisvaltainen transaktioratkaisu.
Aiheeseen liittyvät oppaat
Pidä asiakkaan siirtyminen kytkettynä ajoneuvojen esittelyprosessiin:
- Aloita usean toimipisteen ajoneuvojen esittelyn yhdenmukaisuudesta, kun useat liikkeet tarvitsevat yhteisen visuaalisen toimintastandardin.
- Tutustu ajoneuvojen esittelyohjelmistojen osto-oppaaseen, kun valitset kuvaus-, käsittely- tai medianjakelutyökaluja.
- Hyödynnä ajoneuvojen esittelystrategioita parantaessasi aktiivisten ilmoitusten tarkkuutta ja hyödyllisyyttä.
Usein kysytyt kysymykset
Vertaa valitun toimittajan vaatimuksia nykyiseen verkkosivustoosi, hosting-ratkaisuusi ja integraatioihisi. Esittele ehdotettu kokoonpano hyväksytyssä testiympäristössä, ennen kuin päätät, säilytetäänkö sivusto vai vaihdetaanko se.
Jos luku esitetään arviona, selvitä, miten muuttuneet oletukset tunnistetaan ja jaetaan henkilöstölle. Vahvista voimassa olevat oletukset asiakkaan kanssa tarvittaessa uudelleen, äläkä esitä arviota rahoituksen hyväksyntänä.
Tee puhelimitse ja paikan päällä tapahtuvasta jatkamisesta osa hyväksyntätestiä: varmista, että henkilöstö voi hakea suoritetut vaiheet ja nähdä, mitä on vielä jäljellä. Salli ihmisen antama apu pakottamatta asiakasta täyttämään verkkopohjaisia rahoituslomakkeita, mutta säilytä kaikki vaaditut suostumus- tai varmennusvaiheet.
Aloita tästä: Tee vaiheittainen asiakkaalta myynnille -testi. Varmista, että tiedot päätyvät oikealle henkilöstölle, että myyjä ymmärtää ajoneuvon ja suoritetut vaiheet ja että vastuu säilyy myös aukioloaikojen ulkopuolella. Käytä ei-arkaluonteisia tietoja äläkä tee todellisia luottotietokyselyjä tai rahoitushakemuksia.