Strategie di merchandising dei veicoli a supporto delle vendite
Il merchandising dei veicoli influenza la chiarezza con cui gli acquirenti possono comprendere un’auto prima di contattare la concessionaria. Se l’identità del veicolo, le informazioni sulle condizioni, le foto o il percorso di contatto non sono accurati, migliorare solo lo stile visivo non risolverà il problema di fondo dell’annuncio.
L’approccio più utile consiste nel controllare gli annunci pubblicati, correggere prima i problemi di accuratezza e completezza, quindi migliorare la presentazione e misurare attentamente le azioni degli acquirenti.
TL;DR
- Controlli prima gli annunci pubblicati per individuare problemi di identità e accuratezza.
- Renda l’annuncio abbastanza completo affinché un acquirente possa preselezionare il veicolo.
- Utilizzi immagini utili e descrizioni verificate.
- Controlli il percorso da dispositivo mobile, dai risultati di ricerca alla pagina del veicolo e all’azione di contatto.
- Misuri con onestà le richieste qualificate senza rivendicare un nesso causale.
Passaggio 1: controllare prima i difetti dell’annuncio
Esamini un campione di annunci pubblicati in questo ordine consigliato:
- Identità errata. Le foto non corrispondono al numero di identificazione del veicolo (VIN), all’allestimento, al colore o al veicolo effettivo.
- Affermazioni inesatte. Caratteristiche, optional o condizioni sono indicati in modo errato. La pubblicità deve essere veritiera, non ingannevole e basata su prove, in conformità alle linee guida della FTC sulla pubblicità.
- Informazioni mancanti per la decisione. Optional, note sulle condizioni o descrizioni sono incompleti.
- Contenuti multimediali mancanti o di scarsa qualità. Gli acquirenti non riescono a vedere abbastanza del veicolo per includerlo nella rosa ristretta o porre domande utili.
- Qualità della presentazione. Sfondi, inquadrature o branding non sono coerenti.
Corregga identità e accuratezza prima della presentazione estetica.
Le immagini di repertorio o illustrative chiaramente etichettate sono diverse dalle foto di repertorio non etichettate presentate come il veicolo effettivo.
Passaggio 2: renda l’annuncio sufficientemente completo per decidere
Un buon annuncio aiuta l’acquirente a selezionare il veicolo o a porre le domande giuste. Non sostituisce un’ispezione finale o una prova su strada.
Offra agli acquirenti:
- Informazioni accurate sulle condizioni.
- Colori e optional corretti.
- Descrizioni supportate dai dati del veicolo.
- Viste esterne utili.
- Viste dei sedili interni, del vano di carico e del cruscotto.
- Dettagli di equipaggiamento e comandi, ove pertinenti.
- Primi piani onesti dell’usura effettiva.
Non esiste un numero unico corretto di foto. Il criterio è se l’acquirente riesce a comprendere abbastanza bene il veicolo da decidere se proseguire.
Renda l’immagine principale chiara, leggibile, ben illuminata e rappresentativa dell’auto reale. Basi le descrizioni delle caratteristiche sui dati del veicolo, non su supposizioni relative all’allestimento.
Ad esempio, invece di dire:
Condizioni eccellenti, super accessoriata.
Una descrizione più utile potrebbe indicare:
Sedili in pelle riscaldati e cruise control adattivo, confermati nella scheda di produzione. Un graffio sul paraurti posteriore è visibile nelle foto.
Utilizzi questa formulazione solo quando i dati e le immagini supportano ogni affermazione.
L’acquisizione guidata delle immagini di CarCutter offre indicazioni sull’inquadratura e sull’elenco degli scatti per i team che puntano a una copertura coerente. Quando il problema sono gli sfondi non conformi al brand, la sostituzione dello sfondo tramite IA di CarCutter può standardizzare la presentazione su uno scenario brandizzato.
Le modifiche alla presentazione non devono nascondere danni né rappresentare in modo inesatto le condizioni del veicolo.
Passaggio 3: verifichi il percorso mobile da SRP a VDP al contatto
Percorra personalmente il reale percorso da mobile:
- Apra la pagina dei risultati di ricerca (SRP).
- Selezioni il veicolo.
- Esamini la pagina di dettaglio del veicolo (VDP).
- Provi l’azione di contatto.
Verifichi che:
- La miniatura e le informazioni principali siano chiare nei risultati di ricerca.
- La VDP mostri le foto effettive.
- Le informazioni sul veicolo siano complete su un telefono.
- L’azione di contatto sia evidente e funzioni.
Un annuncio non è completo se un potenziale acquirente non riesce a comprendere facilmente il veicolo o a richiedere informazioni al riguardo.
Come queste strategie si collegano alle vendite
Valuti se le modifiche apportate sono state utili, senza trarre conclusioni eccessive.
Un obiettivo utile è monitorare le richieste qualificate e, ove possibile, gli appuntamenti e le vendite che ne conseguono. Non si basi solo sui clic grezzi.
Definisca per iscritto una richiesta qualificata prima di misurarla. Una possibile definizione è una richiesta unica e genuina, relativa a un veicolo specifico e con una richiesta concreta, come disponibilità, condizioni o un appuntamento.
Se comunica un tasso, mantenga coerenti numeratore e denominatore:
- Conteggi solo le richieste relative a veicoli tracciabili e rientranti nell’ambito definito.
- Allinei il periodo delle richieste al periodo delle sessioni VDP.
- Escluda spam e duplicati secondo una policy scritta.
- Indichi i conteggi grezzi quando non è possibile calcolare un tasso affidabile.
Sia trasparente su ciò che i dati possono mostrare:
- Confronti inventari e periodi di traffico simili.
- Registri le variazioni di prezzi, promozioni, stagionalità e follow-up.
- Consideri i risultati prima e dopo come un’associazione, non come una prova di causalità.
Un’affermazione utile è:
Le richieste sono aumentate mentre abbiamo anche modificato la presentazione dell’annuncio e il processo di follow-up.
Questo è più difendibile che affermare che il merchandising abbia causato l’aumento.
Guide correlate
Colleghi il lavoro sugli annunci a livello di concessionaria al modello operativo più ampio:
- Utilizzi il merchandising multi-sede per definire standard condivisi, responsabilità locali e gestione delle eccezioni.
- Utilizzi la guida all’acquisto di software per il merchandising dei veicoli per valutare gli strumenti che supportano acquisizione, elaborazione, gestione dei contenuti multimediali e pubblicazione.
- Utilizzi la guida agli strumenti di vendita digitale per il settore automobilistico quando la domanda successiva riguarda il modo in cui le fasi di acquisto online raggiungono il personale di vendita.
FAQ
Controlli i documenti specifici del veicolo oppure faccia verificare l’equipaggiamento da personale qualificato. Non includa l’informazione finché non è confermata, anziché dedurre una dotazione dal nome dell’allestimento.
Includa veicoli pubblicati di recente e stock meno recente, diversi tipi di veicoli e, ove applicabile, sedi e team di acquisizione diversi. Registri come sono stati selezionati i veicoli e riporti i risultati come campione, non come copertura completa dell’inventario.
Sostituisca le foto interessate quando non mostrano più le condizioni attuali o le dotazioni del veicolo e aggiorni le relative descrizioni. Verifichi le sostituzioni sulla pagina online; le foto non modificate possono rimanere se rappresentano ancora accuratamente il veicolo.
Inizi da qui: esamini un campione di annunci online, corregga il problema più rilevante individuato e monitori le richieste qualificate — oltre agli appuntamenti, ove possibile — per quel gruppo. Registri altre modifiche prima di trarre conclusioni sull’impatto sulle vendite.